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企业管理:打造样板市场的目的和意义是什么?


为什么要打造样板市场?



外贸企业转内销(国内渠道零售市场从0到1的企业),缺乏的东西过多,立即进行大规模的国内市场拓展,开发经销商,建设销售渠道,不可取。在战争中学习战争,这没有错,但是上来就打大规模战役,一旦失败,代价非常大。



样板市场,就是建立样板,树立榜样。既然如此,样板市场最重要的特点,那就是样板市场必须要具有代表性、针对性、可复制性。



打造样板市场的目的和意义在于:



1、出样板



样板市场,顾名思义,就是树立榜样,建立样板,为接下来的拓展市场,开发经销商,建设渠道起一个标杆和示范的作用,借助样板市场的力量,起到“星星之火,可以燎原”的影响和带动作用。



成功的样板市场是教育经销商最好的教材。



2、出模式



样板市场打造也是一个前期试点,起到试验田的作用,打造样板市场的过程,也是一个不断总结经验、吸取教训,探索一套成功的区域市场运作模式(包括市场选择、经销商管理、销售政策、终端运作、成本投入核算、传播方式、团队培养、促销组合等)的过程。



总结和完善的区域运作模式为后期开发其他市场提供参考和借鉴,少走弯路。



3、出管理



样板市场打造,对我们而言,还有另一个重要意义和价值,即通过样板市场打造,深入一线,在实践中建立、加深对新风机零售市场的市场运营认知,提升综合的市场运营能力,如市场调研、产品策划、市场策划、渠道掌控、深度协销、客户服务等能力,建立一套适合零售市场的业务管理机制,通过实践中不断的调整和验证,为后期全国的市场操作提供经验,也是更大区域拓展的市场管理基础。



4、出队伍



在样板市场打造期间会通过不断的小范围招商、培训、落地服务、文化传递、团队教育等动作磨合团队,积累经验,增长战斗力。同时还能发现、培养部分种子人才,为后期操作其他市场输送人才。






我们要打造什么样的样板市场?



即我们的预期目标是什么?是形象样板市场,还是销量样板市场,或形象销量样板市场?



所谓形象样板市场,主要是突出企业或品牌实力、形象为主要目的的。通过建立起良好的终端形象,彰显企业的实力和追求,从而给消费者树立信心,给经销商或加盟商树立信心。



所谓销量样板市场,主要目的是抓销量。如何才能有效的提振销量?占据更多的有效终端,更高的终端铺货率,终端的动销,这些都是提振区域样板市场销量的基本手段。



所谓形象销量样板市场,为上述两类样板市场的结合体。既要追求形象,也要追求销量。两手抓两手都要硬。一般而言,形象销量样板市场在招商引资等方面的作用更为突出。一个形象和销量兼具的样板市场,对于经销商或加盟商的吸引力是显而易见的。



史玉柱在在总结脑白金的营销经验时说,“样板市场快不得,全国市场慢不得”。慢即快,前期多费些时间和精力打造样板市场,后期开发全国或更大的区域市场就不用“摸着石头过河”,整体市场开发的效率更高。



样板市场打造,是我们渠道零售市场稳健发展的开始,是我们摸索市场、总结经验、制定方法,打造团队最佳的选择,可谓“磨刀不误砍柴功”,起到“事半功倍”的作用。从渠道零售市场长远发展来看,样板市场打造,具有重要的战略意义,需要我们从战略高度来重视样板市场打造。