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医药代表的销售绩效管理——锻造销售冠军

医药代表的销售绩效管理——锻造销售冠军

医药区域销售经理,地办经理,销售主管,大区经理
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:朱菁华
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

医药区域销售经理,地办经理,销售主管,大区经理

课程简介

课程目标:

销售经理首先必须明白,别人衡量你是否是一名合格的销售经理,主要是看你的销售业绩。业绩不好,自己再累再苦,也是只有苦劳,没有功劳。 研究发现:一般医药企业当中20%的优秀代表带来了80%的销售业绩贡献。对销售经理而言,如果把工作着眼点仅仅放在只提升前20%的销售代表的业绩,这样要想大幅提升区域整体的销售业绩通常不太现实。因此,在“指标年年涨,费用年年降”的情况下,如果能有效提升那80%的业绩不佳的员工的销售结果,才能最终实现区域业绩大幅攀升的可能!本课程将帮助销售经理熟练掌握针对不同类型下属医药代表的绩效    

课程大纲:

第一讲:医药代表绩效管理的价值与意义
一、走进医药代表绩效管理
1. 医药代表绩效的四大特征
2. 对医药代表绩效实施管理的意义
1)绩效管理对医药代表的价值
2)绩效管理对销售经理的价值
3)绩效管理对团队和区域的价值
3. 医药代表的绩效管理与绩效评估有何区别
第二讲:医药代表的绩效管理三步曲
第一步——绩效目标规划
1. 目标设定的定量与定性原则
2. 医药代表的岗位职责与绩效目标的设定
3. 如何与医药代表进行绩效目标规划(内容与步骤)
视频:销售经理对代表进行绩效目标规划的标准步骤
4. 如何应对绩效目标规划面谈当中的棘手情况
互动:现场角色演练与点评
案例分析:西安杨森制药有限公司:医药代表与地区经理绩效管理工具
第二步——绩效面谈
1. 医药代表绩效面谈与辅导面谈的区别
2. 绩效面谈的目的与要领
3. 与三大类代表(按业绩划分)进行绩效面谈的原则
1)绩效不佳:上个月/季度业绩达标率低于100%
2)绩效中等:上个月/季度业绩达标率等于100%
3)绩效优秀:上个月/季度业绩达标率高于100%
4. 与三大类代表(按业绩划分)进行绩效面谈的40个共同点
5. 与不同类型医药代表的绩效面谈策略
1)按业绩划分
a绩效不佳:上个月/季度业绩达标率低于100%
a)没能力没意愿-绩效差的员工
b)有能力没意愿-不表赞同的员工
c)没能力有意愿-方向错误的员工
b绩效中等:上个月/季度业绩达标率等于100%
a)业绩徘徊不前的员工
b)年龄大、工龄长的员工
c绩效优秀:上个月/季度业绩达标率高于100%
a)销售明星-优秀员工
b)自我估计过高-过分雄心勃勃的员工
2)按个性划分
a沉默内向的员工
b情绪激动(哭泣)的员工
c容易发火的员工
d中途离开的员工
e挑拨是非-缺乏团队精神的员工
视频:不同类型员工绩效面谈的流程与沟通技巧(开场,中间,结束)
工具:如何填写《医药代表绩效面谈管理表》
角色演练:区域经理对下属的绩效面谈角色演练与点评
案例分析:辉瑞制药有限公司:地区经理绩效管理工具
第三步——绩效评估
1.“鳄鱼的故事”对绩效评估的启发
2. 绩效评估的目的
3. 绩效评估当中员工关注的问题
4. 公平公正完整的绩效评估需要收集的三种证据
1)正确销售数字的资料
2)销售人员呈交的外勤活动报告
3)上级在现场辅导中的观察及记录
5. 绩效评估的标准步骤
6. 常用的6种销售人员绩效评估方法
1)等级评定法
2)强迫分步法
3)关键事件法
4)排序法
5)对偶比较法
6)行为锚定等级评定法
7. 绩效评估的十大原则
案例分析:江苏康缘药业有限公司:医药代表与地区经理绩效管理工具
第四讲:低绩效问题员工的管理方法
案例:一位业绩持续走下坡路的代表张明
一、低绩效问题员工的界定与特点
1. 什么是低绩效问题员工
1)低绩效问题员工的行为表现有哪些?
2)低绩效问题员工产生的原因
3)低绩效问题员工的负面行为及危害
2. 低绩效问题员工管理的基本原则
3. 低绩效问题员工的管理流程
阶段一:浮现
1)浮现-经理发现和确认低绩效员工
2)下属绩效差的可能理由
3)如何寻找员工业绩差的根源?
阶段二:躁动
1)低绩效员工改进的过程管理
2)阶段改进计划执行情况回顾及警告信
阶段三:冲突
1)经理改进失败后的应对措施
2)经理应该做哪些事情?
3)经理不应该做哪些事情?
阶段四:蜕变
1)选择让员工离开的方式
2)经理与离职员工的四种关系
课程总结+角色演练实战案例分析:结合企业实际案例进行分析

讲师介绍

朱菁华

26年医药营销管理与培训实战经验 澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士 美国PTC培训师资格认证 中国人民大学医药EMBA班客座讲师 中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师 曾任:百时美施贵宝制药有限公司 地区经理 曾任:辉瑞制药有限公司 南大区经理 曾任:法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

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