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步步为赢 — 掌控关键节点的大客户销售策略公开课

步步为赢 — 掌控关键节点的大客户销售策略公开课

开课日期 培训天数 上课地区 状态
2021年10月21日 - 22日 2天 广州市 报名中
课程价格:4200 课程编号:14572 查看次数:3030

培训对象

专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监。

课程简介

一、大客户销售的思维策略
1、破冰讨论:专业销售顾问特质
2、影响销售业绩的因素
(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式
(2)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善? 
(3)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略
(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上
(2)寻找关键人物/筹码,牵一发而动全身
(3)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?
二、大客户销售流程与过程控制
1、大客户销售流程推进
(1)大客户销售失败的核心原因
(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)
(3)大客户销售天龙八步
(4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
2、大客户销售九字真经
(1)找对人、说对话、做对事
(2)案例剖析:3000万的订单丢失了 
3、找对人——项目成功的基础
(1)分析采购流程,建立客户关系
(2)对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略
(3)找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
(4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?
三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧
1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求
(1)聚焦式/选择式/铺垫子式提问
(2)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
2、SPIN销售模式介绍
(1)SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
(2)实战应用/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
(1)FAB产品或方案推荐模
(2)价值突显的销售提案设计与演示
(3)案例分享:强调坚持核心价值
(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎
四、大客户异议处理与谈判议价 
1、异议处理
(1)预防拒绝发生的策略
(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
(3)学员自身异议分类与处理应对演练
(4)模拟演练:异议处理
2、大客户谈判的心理博弈 
3、“议价/讨价还价”的技巧 
(1)讨价还价的客户心理
(2)条件式让步,让价格配备条件
(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法
(4)模拟演练:讨价还价


讲师介绍

吕春兰:百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 实战经验 22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

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