您好,欢迎访问企业学习网!

服务热线 hotline

15503768177
大客户销售-需求挖掘和方案赢销公开课

大客户销售-需求挖掘和方案赢销公开课

开课日期 培训天数 上课地区 状态
2022年09月15日 - 16日 2天 深圳市 报名中
课程价格:3800 课程编号:14737 查看次数:805

培训对象

大客户销售人员、销售管理人员等

课程简介

一、销售人员如何适应新环境?

1.市场环境的变化
- 同质化竞争
- 价格战难以为继
- 合规要求高
2.销售面临的新时空
- 关注物质 =》关注精神
- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
-  销售产品 =》销售“人品”
3.如何适应新的市场环境?
- 关注客户对产品功能和价格以外的需求
- 服务与产品一体
- 技能提升,“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1. 大客户销售的特点
2. 大客户销售的步骤
- 寻找销售线索
- 客户需求了解
- 弄清客户组织结构及采购流程
- 发展客户关系并提交方案
- 谈判与成交
- 执行与拓展
3. 案例讨论

二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2.找对人的五个步骤
- 分析客户需求(个人需求分析工具:全生态圈)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
3.案例分析

三、如何有效挖掘大客户需求?

1.如何分析行业特征和趋势?
-把握行业宏观面,才能与大客户同频
-有效洞察行业的工具:行业画布
-课堂练习
2.如何全面分析大客户的业务?
- 不能只关心自己的业务,必须理解大客户的业务状态
- 大客户业务分析工具:客户画像
- 课堂练习
3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求?
- 客户内部的五种角色
- 客户关键人的差异化需求分析工具:思维云盘
- 课堂练习
4. 如何从大客户需求中找到销售机会?
- 梳理大客户痛苦链
- 分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)
- 找到匹配的销售机会
- 小组讨论

四、如何设计直击人心的解决方案?

1. 罗列客户最关注的需求点
-技术指标
-成本
-交期
-其它
2.分析客户对上述需求的优先项排列
3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
- 方案满足客户核心需求
- 方案有超越客户期望的亮点
- 方案为后续销售植入“吸引点”
4. 如何在呈现方案时有力影响客户?
- 强调客户的利益
- 突出方案的创新点
- 赋予客户安全感
- 与众不同,令客户难忘
5. 课堂练习

五、如何与大客户高层有效沟通?

1. 大客户高层的特点
-高层关注什么?
-高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通?
- 背景调研
- 了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)
- 设计提问清单
3. 倾听的技巧
- 倾听建立信任
- 3F倾听工具
- 平衡听和说的比例
4. 强有力提问
- 提问的技巧
- 案例分析
5. 处理异议的技巧
- 故事是克服异议的最好武器
- 精彩商业故事的BAC模型
5.课堂练习:角色扮演

讲师介绍

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。

报名服务流程

公开课报名流程

在线报名/咨询

联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: